Etkili İkna Yöntemi
İnsanlar günlük yaşamları içerisinde diğer başka insanlarla sürekli iletişim halindedir. Kimi zaman bir konu ile ilgili düşüncesini, kimi zaman bir durumun betimlemesini ve kimi zaman bir komutu veya bir konu ile ilgili görüşünü belirtmek için iletişim aracını kullanır.
Peki bu kadar mecburi olması rağmen neden her insanda farklılık gösterir?
Neden aynı kelimeler farklı insanlarda farklı tepkilere yol açıyor?
Cevap etrafımızdakilere göre hep aynıdır: “Her insan farklıdır ve anlamlandırmalarda bu yüzden farklılıklar olabilir.”
Evet doğru. Aynı veya farklı zaman dilimleri içerisinde insanın iletişim sırasında aynı kelimeleri farklı anlamlandırması; bulunduğu psikolojik durum, sosyolojik ve demografik yapı, dini ve siyasi görüşü bu safhada belirleyici rol oynamaktadır. Bu etkenlerin iletişim sürecinde var olması; iletişimin kalıpsal ve katı olmazsa olmaz formüllerinin olmadığını kanıtlamaktadır. Hiçbir kalıp veya size söylenen esaslar, iletişim süreci içerisinde yeterli olmayacaktır. Kişiden kişiye ve hatta aynı kişide farklı günler veya farklı saatler içerisinde dahi farklı iletişim tepkileri göze çarpacaktır. Bu durumun sebebi insan faktörü ve insan farklılıklarından başka bir durum değildir.
Peki bu durumu önceden görebilmek ve rahat iletişim sağlamak için ne yapılabilir?
Duruma ve zamana göre değişebilen birçok boşluk bulunmaktadır. Bu boşlukları doldurmak ve rahat bir iletişim kanalına geçmenin tek bir yolu vardır.
-Riske girmek.
Yani elinizde öznesi ve yüklemi olan bir cümle var. Aralarındaki boşluk ise sizin inisiyatifinize kalmıştır. Doğru nesneleri ve tümleçleri doğru koymadığınız sürece iletişim sırasında alıcının tepkisi olumsuz olacaktır.
Alıcı ile olacak olan sürekli iletişim ve bundan sonraki rahat ve akıcı iletişimi sağlamak adına alıcının tepkilerini önceden görmek gerekmektedir. Göreceğiniz tepkiler, bundan sonraki iletişim sürecinde kişiyle ilgili bir profil çıkaracak ve daha ileri iletişimde bu profilden faydalanmanızı sağlayacaktır.
Alıcının tepkisini önceden görebilmek için ilk olarak yapılması gereken; birinci kademede analiz, ikinci kademede ise öngörüdür.
Kişilik analizi, iletişim sırasında öngörüyü etkileyecektir. Analiz kademesinde; konuların veya analiz etmek istediğiniz alıcı özelliklerini, alıcıya farkettirmeden sormanız gerekmektedir. Belirleyici soruları, soru sırasının aralarına konulması, belirleyici soruların etrafına yerleştirdiğimiz yan soruların ahenkli ve birbiriyle bağlantılı olarak seçilmesi, alıcının kendiliğinden çözülmesini sağlayacaktır. Yanlış sorulara aldığınız sorular ise yanlış bir davranış haritası çizmenize sebep olacak, öngörünüzü yanlış etkileyecektir.
Öngörü, iletişim sürecindeki uzun vadeli ve sürekli iletişim için alıcının bir nebzede olsa kalıp davranış haritasını karşınıza çıkaracaktır. Alıcının hangi soruya hangi tepkiyi verdiğini öngörü sayesinde anlayabiliriz. İkna etmek istediğiniz konu ile ilgili bu haritaya bakarak en azından konuyla alakalı ikna olup olmayacağınızı önceden öngörüp buna göre bir strateji geliştirmenize olanak sağlayabilirsiniz.
Peki yanlış analizleriniz olmayacak mı?
Tabi ki olacaktır. Ancak yanlışlarınız iletişim sırasında size tecrübe ve pratik imkanı katacak, ikna kabiliyetinizin gelişmesine katkı sağlayacaktır.
“Hatanın üstüne girecek çürütürsünüz.” Bu yüzden hatalarımızdan fayda sağlamaya çalışabilirsiniz.
İletişim süreci içerisinde alıcı ile süreklilik ve samimiyet safhasına geçebilmek için, analiz ve öngörüyü doğru yapmamız gerekmektedir. Bu iki safhayı doğru kullandığımız takdirde, süreklilik ve samimiyet kendiliğinden gelişecek olan safhalardır. Karşınızdaki bireyi ikna edebilmek adına karşılıklı güven ve işbirliği, süreklilik ve samimiyet evresinde gelişecek ve sağlanacaktır.
İletişim sürecinde; öngörü ve analiz safhasından, süreklilik ve samimiyet safhasına geçiş süreci, kendi içinde birçok riskler barındırmaktadır. Çünkü soracağımız tek bir yanlış soru, cebimizde olan öngörü ve analizin boşa gitmesine neden olacaktır. Bu süreç içerisinde riske girmek gerekmez çünkü formül bellidir. Sorulmaması gereken üç soru vardır. Bunlar; siyasi görüş, dini inanç, bayansa yaş, erkekse maaş. İkna etmek istediğiniz konu bir siyasal iletişim esaslı propaganda konusu olsa dahi bu üç sorudan çekinilmeli, cevapları yapacağınız kişilik analizleri ve öngörüde oluşturduğunuz davranış haritasına göre yorumlamanız gerekmektedir.
Bu soruları sormak; kendini yavaş yavaş tonlarını salarak şeffaflaşan bir kağıdın, birden siyahtan şeffafa geçmesini istemektir. Alıcı ile ilgili öngörü ve analizlerimizin boşa gitmesini istemiyorsak sabretmemiz gerekecektir. Bilmek istediğimiz bu üç sorunun cevabı olsa bile zamanla kendiliğinden açığa çıkacağı için en makul davranış beklemek olacaktır.
Peki! Büyük bir riske girip sorulmaması gereken sorulardan birini veya hepsini sorduğumuzda sonuç ne olur?
Her insanın farklı karakteristik özelliklerinin olduğunu varsayarsak; kimi cevap bile vermeyecek, kimi soruları kaldıramayıp iletişim sürecini kesecek, kimi ise soruları önemsemeyip doğru veya yanlış cevaplar verecektir. Bu durumda şansınız yüzde yirmi beştir. Yani iletişim sürecinde büyük risktir.
Alıcı ile ilgili öngörü ve analizleriniz yüzde yirmi beşlik riske girebilecek kadar ucuz ve basit bir şekilde olmuşsa, ister istemez riske girebiliriz. Ancak karşımızdaki alıcı zor analiz edilmiş, öngörülerimizi cımbızla inşa etmişsek riske girmeniz biraz zorlaşacaktır. Çünkü kimse bu kadar emeği boşa çıkarabilecek bir riske giremez.
Bu üç sorulmaması gereken soru, süreklilik ve samimiyet safhasına geçildiğinde cevapları daha rahat alınabilecek sorulardır. Geçiş sürecinde almak çok güçtür. Sadece bu sorular değil, birçok sorunun cevabını bu safhaya geçildiğinde alabiliriz. Süreklilik ve samimiyet safhasına geçtiğimizi ise sorduğunuz soruların aynısı bize sorulmaya başlıyorsa, cümlelerin kullanım mesafesi azalmışsa, iletişim sürecinde süreklilik ve samimiyet safhasının içindeyizdir. Karşınızdakini siyasal iletişim, kişilerarası, kitle iletişimi ve pazarlama iletişimi açısından ikna edilebilecek duruma gelmiş ve sonuca ulaşmış oluruz.